?業務拓(tuo)展永(yong)遠是(shi)關乎企業生存的核心問題，沒(mei)有業務的情況下，現(xian)金流就會(hui)受到影(ying)響，企業從市場方(fang)面得(de)不到認同，就會(hui)讓企業逐步走上(shang)貧血的道路，*終(zhong)會(hui)導(dao)致活力枯竭(jie)。
不同(tong)規模，處于不同(tong)發展(zhan)階(jie)段的企業(ye)，在拓展(zhan)市場的時候所遵(zun)循的原則(ze)是不同(tong)的。
在(zai)遠期(qi)戰(zhan)略方(fang)面(mian)(mian)，創(chuang)業(ye)期(qi)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)必(bi)然是(shi)依托**公司，建立基(ji)于軟硬件集合的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)解決(jue)方(fang)案(an)，對所提供(gong)的(de)(de)(de)技(ji)術服務提供(gong)相應的(de)(de)(de)價值挖掘與包裝，并(bing)找到(dao)(dao)相應的(de)(de)(de)細分市(shi)場，面(mian)(mian)向(xiang)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求，就(jiu)需(xu)要看到(dao)(dao)客戶(hu)(hu)(hu)所得(de)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)會(hui)得(de)到(dao)(dao)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)在(zai)哪些方(fang)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)認同。
創業者不僅需要分析(xi)(xi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，而(er)且要針對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)行(xing)分析(xi)(xi)，對各種市場(chang)所(suo)形成的(de)競爭態勢進(jin)行(xing)客(ke)(ke)(ke)(ke)觀分析(xi)(xi)，在針對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、甚至(zhi)更下一層客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)需求分析(xi)(xi)之(zhi)中(zhong)，尋找自(zi)己可以(yi)進(jin)入(ru)的(de)切入(ru)點，再對相應的(de)功能與(yu)解(jie)決方案進(jin)行(xing)細分，在減法之(zhi)中(zhong)找到自(zi)己的(de)位置。
很多(duo)人追求(qiu)正(zheng)規化的(de)大(da)機(ji)構，認為越(yue)是已經進入正(zheng)軌的(de)公司，做法越(yue)是正(zheng)規，他們大(da)體都會在運(yun)作方(fang)式(shi)上盡(jin)量(liang)規范，盡(jin)量(liang)以穩健并追求(qiu)**的(de)方(fang)式(shi)去運(yun)作，但實際上，一個企(qi)業(ye)規模再(zai)大(da)，就越(yue)是要追求(qiu)時效(xiao)性，畢竟企(qi)業(ye)的(de)資源(yuan)有限，而且企(qi)業(ye)規模越(yue)大(da)，其(qi)所(suo)承擔的(de)緊(jin)迫感與(yu)危機(ji)感就越(yue)強(qiang)烈。
人們(men)同時(shi)也堅定地認為，處(chu)于初創期的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)，特(te)別是以(yi)核心技術著稱的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)，就需要放棄那些(xie)不切實際的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品研(yan)發與(yu)形象推(tui)廣(guang)(guang)，更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)在標準(zhun)化比(bi)(bi)較強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品以(yi)及(ji)已經(jing)比(bi)(bi)較成型的(de)(de)(de)(de)(de)專項服務的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)廣(guang)(guang)，或者是針(zhen)對特(te)定行(xing)業(ye)提出功能單一的(de)(de)(de)(de)(de)軟(ruan)件與(yu)平臺(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)技術服務。
但實際(ji)上，注重(zhong)實操的(de)(de)(de)企業(ye)也往往會走(zou)入另一個誤(wu)區。那就是業(ye)務主管(guan)把大量的(de)(de)(de)寶貴時(shi)間(jian)用于尋找并提升下屬(shu)員工的(de)(de)(de)業(ye)務能力上，而其中*為常見的(de)(de)(de)是通過客戶(hu)(hu)陪訪(fang)的(de)(de)(de)方式(shi)去進行銷售管(guan)理，這不僅可以第(di)一時(shi)間(jian)直接得到客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)反饋，在***的(de)(de)(de)案例(li)型的(de)(de)(de)培訓的(de)(de)(de)同時(shi)，對員工的(de)(de)(de)工作狀態也是一種(zhong)督導。
真(zhen)正開發并拓展業務(wu)的(de)(de)(de)(de)核(he)心并不是(shi)急于做(zuo)出市場推廣，而是(shi)市場人員每天(tian)的(de)(de)(de)(de)工作管理，是(shi)工作目(mu)標(biao)管理與績效管理的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，相對而言，進行產品包裝(zhuang)，是(shi)自我平臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)搭(da)建、銷售政策的(de)(de)(de)(de)制定等問(wen)題(ti)，核(he)心就(jiu)是(shi)賣什么和怎(zen)么賣，在什么樣的(de)(de)(de)(de)平臺(tai)(tai)上去賣的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。
做(zuo)營銷管(guan)理，更(geng)重要的(de)工作在于前(qian)期的(de)規劃與(yu)準(zhun)備工作，為(wei)以后的(de)工作指明方向，設(she)定(ding)游(you)戲規則，建立(li)內部的(de)溝(gou)通機(ji)制，并把所需要銷售的(de)服務與(yu)方案的(de)核(he)心賣(mai)點歸納清晰，用(yong)*短的(de)時(shi)間(jian)進(jin)行培訓與(yu)溝(gou)通，在售后服務體系上，盡量創造更(geng)為(wei)順暢的(de)業務銜接流程。
銷售管(guan)理的(de)(de)(de)首要(yao)工(gong)作是規(gui)劃，不(bu)管(guan)是在(zai)產品(pin)、市場(chang)、平臺、訴求策略與(yu)(yu)協作伙(huo)伴的(de)(de)(de)協作模式方面(mian)，都是需要(yao)進行妥善規(gui)劃的(de)(de)(de)。也(ye)只(zhi)有在(zai)規(gui)劃清晰的(de)(de)(de)基礎上，才是管(guan)理問(wen)題，比如流程的(de)(de)(de)規(gui)范、平臺的(de)(de)(de)完(wan)善，制度化(hua)(hua)建設(she)，服(fu)務的(de)(de)(de)統一化(hua)(hua)與(yu)(yu)標準化(hua)(hua)。
在正式開始市場攻勢(shi)之前，需(xu)要(yao)(yao)做的(de)(de)準(zhun)備工作(zuo)都很重要(yao)(yao)。沒有做好準(zhun)備之前就冒然(ran)擴(kuo)充人員規模的(de)(de)風險是(shi)(shi)很大的(de)(de)。因為選人、培訓與協調(diao)都是(shi)(shi)沒有任何基礎的(de)(de)，很有可能(neng)是(shi)(shi)巨大的(de)(de)浪費。
在人員(yuan)到位之后(hou)，自覺地進(jin)行目標(biao)管(guan)理，日常(chang)的(de)(de)工作管(guan)理，從客戶滿意度(du)與(yu)轉(zhuan)介紹，提(ti)高后(hou)續服(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)粘合度(du)的(de)(de)角度(du)出發，回(hui)到所(suo)提(ti)供(gong)服(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)質(zhi)量、承諾的(de)(de)實現以及所(suo)提(ti)供(gong)服(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)態度(du)與(yu)專(zhuan)業標(biao)準問題，*終肯定是每次接待客戶以及與(yu)客戶之間溝通的(de)(de)效果，以及造成各種效果的(de)(de)細節把握(wo)。
營銷傳播與市場管理(li)的(de)(de)核心是前瞻性的(de)(de)預案設計，全局(ju)性的(de)(de)資源(yuan)整合與統籌(chou)，對(dui)所(suo)選(xuan)(xuan)擇(ze)團隊成員(yuan)的(de)(de)選(xuan)(xuan)擇(ze)，工作(zuo)管理(li)以及能力的(de)(de)提升(sheng)。作(zuo)為將軍與統帥，固(gu)然需要身先士卒，但更(geng)多(duo)的(de)(de)是運(yun)籌(chou)帷幄，決勝千里(li)。也只有如此(ci)，才(cai)能把自身平臺提供更(geng)多(duo)的(de)(de)機會。
銷售管理在很多時(shi)候并不(bu)是(shi)身先士卒，或者陪業(ye)務人(ren)(ren)員去拜(bai)訪客戶，層級比(bi)較高的(de)(de)，資歷比(bi)較深(shen)的(de)(de)，往(wang)往(wang)都(dou)應該是(shi)更(geng)為沉穩，更(geng)不(bu)輕易(yi)輕易(yi)做出承諾的(de)(de)人(ren)(ren)，但假如陪同(tong)業(ye)務人(ren)(ren)員去進行客戶拜(bai)訪，則(ze)更(geng)是(shi)弊(bi)大于(yu)利的(de)(de)。
在被(bei)陪(pei)訪的(de)時候，業務代表感(gan)(gan)覺不被(bei)信任(ren)，甚至缺(que)乏自由的(de)感(gan)(gan)覺，在負面情緒之下，難免(mian)會(hui)推(tui)卸責任(ren)，表現(xian)出強(qiang)烈的(de)依賴性，不僅僅是謹(jin)言慎行，更多的(de)是在推(tui)卸責任(ren)，領導更多地被(bei)架空了。這個既不利(li)(li)于領導的(de)放(fang)權(quan)，也(ye)不利(li)(li)于基層員工的(de)快(kuai)速成長。
任(ren)何客戶都希(xi)望直接跟企(qi)業高(gao)層溝通(tong)，至少可以得到更(geng)多的(de)優惠條(tiao)件，也(ye)可以得到更(geng)高(gao)的(de)服務品(pin)質，得到更(geng)高(gao)的(de)重(zhong)(zhong)視(shi)。所以領帶不僅不會如釋重(zhong)(zhong)負，反而是在為自己(ji)增添壓力(li)。
領導(dao)都(dou)是(shi)需要有(you)能力的(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)幫助(zhu)自己(ji)(ji)分擔壓(ya)(ya)力，而(er)(er)不是(shi)自己(ji)(ji)充當公共秘書與(yu)大眾助(zhu)理的(de)(de)。領導(dao)招聘員(yuan)(yuan)工(gong)，更多的(de)(de)不是(shi)希望給自己(ji)(ji)增(zeng)加(jia)壓(ya)(ya)力，而(er)(er)是(shi)為了緩解壓(ya)(ya)力。也只有(you)把員(yuan)(yuan)工(gong)獨當一面(mian)的(de)(de)人(ren)才(cai)(cai)(cai)，對企業而(er)(er)言，在人(ren)才(cai)(cai)(cai)方面(mian)所投入的(de)(de)才(cai)(cai)(cai)能得(de)到回報，只有(you)在基(ji)層執行的(de)(de)人(ren)都(dou)比主(zhu)管領導(dao)強，才(cai)(cai)(cai)能讓企業更有(you)發展前景。
即(ji)使是*有(you)愛心的(de)(de)(de)(de)動(dong)物，在培養自(zi)己的(de)(de)(de)(de)孩子捕食能(neng)力的(de)(de)(de)(de)時候，都會盡量給它們(men)創造自(zi)食其力的(de)(de)(de)(de)機會，所以在培養下屬(shu)能(neng)力的(de)(de)(de)(de)時候，還是盡量避(bi)免陪訪的(de)(de)(de)(de)好，讓ta們(men)獨自(zi)去面對困(kun)難，通過思考與取舍，找到(dao)*佳的(de)(de)(de)(de)解決方案，這(zhe)才是負責任的(de)(de)(de)(de)領導的(de)(de)(de)(de)行為(wei)。
