我們推銷東西的時候，一定要學會根據客戶的不同年齡層次，選擇不同的推銷方式。不同年齡階段的客戶，其消費心態也會有很大差別。今天就依據銷售心理學，針對(dui)青年(nian)人、中(zhong)年(nian)人、老(lao)年(nian)人這(zhe)三大消費群體(ti)，來(lai)具體(ti)的分析其消費心態，以及咱們對(dui)應的銷售技巧。
一、 青年客戶
這邊把三(san)十(shi)歲以(yi)下的客戶(hu)劃分(fen)為青年(nian)客戶(hu)，青年(nian)客戶(hu)消費需求強，購(gou)買力相對適中(zhong)，根據銷售心理學來說(shuo)，一(yi)般他們有以(yi)下四大特(te)征：
① 樂于(yu)主(zhu)動(dong)嘗試新(xin)鮮事物(wu)。青(qing)年(nian)客戶(hu)正處于(yu)青(qing)春期，其特定(ding)(ding)的心理特征，決定(ding)(ding)了他們(men)會對流行(xing)的、時尚的、新(xin)奇(qi)的商品情有獨鐘(zhong)。他們(men)思維敏銳、富于(yu)想象力，崇尚自由平等(deng)獨立，這(zhe)就(jiu)使得(de)他們(men)易(yi)于(yu)接(jie)受(shou)新(xin)鮮事物(wu)，他們(men)是流行(xing)商品的帶頭消費者。甚(shen)至(zhi)能(neng)推動(dong)特定(ding)(ding)行(xing)業(ye)的發展。
放眼(yan)觀看他們(men)(men)的(de)購(gou)買行為，會發現他們(men)(men)喜(xi)歡購(gou)買新(xin)穎、奇特(te)、美麗(li)的(de)商(shang)(shang)品(pin)，用這些(xie)富有時代特(te)色的(de)商(shang)(shang)品(pin)裝飾自己和家(jia)庭。對于生活，他們(men)(men)不(bu)落窠臼，這就是他們(men)(men)的(de)生活方式(shi)，他們(men)(men)以(yi)這種生活為豪(hao)，希望在(zai)朋(peng)(peng)友圈中得到認(ren)可(ke)。所以(yi)，市(shi)場投(tou)放的(de)新(xin)產品(pin)、新(xin)款式(shi)，都會引起他們(men)(men)極大的(de)興(xing)趣(qu)和購(gou)買欲望。也許星(xing)期天他們(men)(men)只(zhi)是和情侶、朋(peng)(peng)友出去街上逛逛，但是回來時手上卻多了很多不(bu)在(zai)購(gou)買計劃之內的(de)奇特(te)的(de)東(dong)西。
② 購(gou)買(mai)(mai)力(li)不(bu)(bu)一(yi)定很(hen)強，但是(shi)重復消費(fei)需(xu)求(qiu)高。他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)當中以學生群體居多(duo)，即使走上(shang)社(she)會，大(da)多(duo)工作也不(bu)(bu)是(shi)很(hen)穩(wen)定，這在一(yi)定程度上(shang)限制(zhi)了(le)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)購(gou)買(mai)(mai)大(da)宗(zong)商品的需(xu)求(qiu)。然而(er)事實上(shang)，雖然他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)自己沒有太多(duo)經(jing)濟(ji)來源，但是(shi)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)卻是(shi)家庭成員(yuan)中，對購(gou)買(mai)(mai)行為具有很(hen)大(da)影響力(li)的一(yi)員(yuan)。家里(li)要買(mai)(mai)什么東西，如果他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)不(bu)(bu)喜歡(huan)，那他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的父(fu)母大(da)多(duo)也就不(bu)(bu)會考慮。另外，由于他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)永遠不(bu)(bu)能滿足的好奇心，對于更多(duo)好玩、時(shi)尚的商品，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)會一(yi)直購(gou)買(mai)(mai)下去的。所以，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)簡直就是(shi)銷售員(yuan)的金礦(kuang)。
③ 消(xiao)費(fei)行為容(rong)易受社(she)會(hui)因(yin)素(su)影(ying)(ying)響。青年客戶(hu)不(bu)管是在家庭中(zhong)，還是在社(she)會(hui)組織里，他(ta)們的(de)(de)(de)(de)團(tuan)體感都很強，團(tuan)體中(zhong)的(de)(de)(de)(de)規則、紀律對他(ta)們的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)行為會(hui)有很大影(ying)(ying)響，相(xiang)同的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)模式使得他(ta)們的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)行為趨于一(yi)致。我們所銷售的(de)(de)(de)(de)商品的(de)(de)(de)(de)流行程度(du)，很大程度(du)上決定了他(ta)們是否會(hui)購(gou)買。
④ 消費沖動性(xing)。青年客戶雖然有活躍輕(qing)松(song)、思(si)維敏捷等優點，但(dan)他們(men)另一(yi)方面做事也(ye)相(xiang)對(dui)草率(lv)，購物容易(yi)沖動。他們(men)購買(mai)商(shang)(shang)(shang)品(pin)。首先考慮(lv)的(de)是商(shang)(shang)(shang)品(pin)的(de)外(wai)觀、特(te)殊的(de)功(gong)能(neng)，其次才(cai)是考慮(lv)商(shang)(shang)(shang)品(pin)的(de)質量和價格，很多時(shi)候(hou)他們(men)購買(mai)東(dong)(dong)西都是憑自己的(de)感覺，感覺對(dui)了，他們(men)會毫不猶豫的(de)把(ba)這個(ge)東(dong)(dong)西買(mai)下(xia)來。
根據青年客戶(hu)的這些特征，作為推銷員，我們可(ke)以先(xian)和他們做朋友，對于商品我們無需贅述，只要我們給他們的感覺對了，相(xiang)信他會喜(xi)歡(huan)你給他推薦(jian)的東西(xi)的。
二、中年客戶
中年客(ke)(ke)戶相較(jiao)青(qing)年客(ke)(ke)戶，就(jiu)沉穩、老(lao)練很(hen)多了，這邊把(ba)30~50歲的(de)客(ke)(ke)戶歸為(wei)(wei)中年客(ke)(ke)戶。他(ta)(ta)們這個年齡階段一般都有了家(jia)庭、事(shi)業(ye)也相對穩定許多。那(nei)他(ta)(ta)們的(de)購物行(xing)為(wei)(wei)都有什么(me)特(te)征呢？
① 為人(ren)處事更(geng)多(duo)(duo)趨于理性。中年客戶由(you)于大(da)多(duo)(duo)經(jing)(jing)歷了(le)人(ren)生的種(zhong)種(zhong)，已經(jing)(jing)成(cheng)熟許多(duo)(duo)，心理狀態更(geng)加健全，購(gou)物也會(hui)更(geng)加理性，他們要購(gou)買某件東西，那他們會(hui)直(zhi)接找(zhao)到這個東西，而不會(hui)左(zuo)顧右(you)盼(pan)。但同時也正(zheng)因為這樣，他們可能少了(le)青(qing)年人(ren)的那么一點朝氣(qi)，但也不是說他們不好相處。
② 資金(jin)相(xiang)對充(chong)裕，購買力強。中年客戶事業以基本穩定，收入相(xiang)對客觀(guan)。但這不代表他(ta)(ta)(ta)們會胡亂(luan)消費(fei)。相(xiang)反(fan)因為(wei)有家庭、事業上的責任，他(ta)(ta)(ta)們的投資就更加理性和謹慎(shen)。如果(guo)你(ni)(ni)所推(tui)銷(xiao)的東西對他(ta)(ta)(ta)有益，那(nei)不用(yong)你(ni)(ni)多說，他(ta)(ta)(ta)們會自己(ji)就會主動購買的。當然，在不在你(ni)(ni)這兒購買，那(nei)就還(huan)需要自己(ji)琢磨一下了。
③ 有主(zhu)見。前面也說了，中年客戶的目(mu)標感很強，他(ta)們(men)決定了的東(dong)西，除非有鐵定的事(shi)實，不然是很難讓他(ta)們(men)改變(bian)計劃的。
中年客戶有主見，能力又強，不怕推(tui)銷(xiao)(xiao)員欺騙他(ta)們，所以只要推(tui)銷(xiao)(xiao)的(de)商品質量好，銷(xiao)(xiao)售人員的(de)態度又很真(zhen)誠，要和他(ta)們達成交易并不是(shi)一(yi)件太難(nan)的(de)事(shi)。
在中年客戶面前推(tui)銷(xiao)商品，如果你的(de)年齡不(bu)是(shi)太大(da)(da)，那(nei)就(jiu)不(bu)要搞什(shen)么新奇的(de)花(hua)招(zhao)，他們過得橋比我(wo)們走的(de)路都多(duo)。這個時候，我(wo)們只需要老(lao)老(lao)實(shi)實(shi)，把我(wo)們*真(zhen)誠的(de)以免展現出來，就(jiu)可以了。當(dang)然了，中年客戶大(da)(da)多(duo)在家庭和單(dan)位都有(you)一(yi)(yi)定位置，所以我(wo)們適當(dang)的(de)贊揚一(yi)(yi)下他們，那(nei)一(yi)(yi)定會對我(wo)們的(de)銷(xiao)售有(you)好處的(de)。
? 三、老(lao)年客(ke)戶
這邊把50歲以上的(de)客戶(hu)歸為(wei)老(lao)年(nian)(nian)客戶(hu)，老(lao)年(nian)(nian)客戶(hu)其實(shi)到了這個(ge)年(nian)(nian)齡，對于這個(ge)社會已經(jing)沒有(you)太多(duo)爭論。這個(ge)時候他(ta)們(men)(men)*希望(wang)的(de)是自(zi)己的(de)兒孫好(hao)，另外自(zi)己身體(ti)健(jian)康，快快樂(le)樂(le)，這就是他(ta)們(men)(men)所求的(de)全部(bu)了。那他(ta)們(men)(men)消費時又有(you)什么特(te)征呢？
① 對外(wai)(wai)界比較平淡，除非是(shi)特定商(shang)品。老(lao)年客戶(hu)由于經歷多年輕時(shi)的(de)(de)喜怒哀樂，已經對外(wai)(wai)面琳瑯滿(man)目的(de)(de)商(shang)品沒什(shen)么興(xing)(xing)趣(qu)了，另外(wai)(wai)由于經歷過苦(ku)難(nan)，他(ta)(ta)們(men)(men)也相對更(geng)加節儉。如果(guo)要(yao)(yao)說(shuo)他(ta)(ta)們(men)(men)會(hui)對什(shen)么感(gan)興(xing)(xing)趣(qu)，那就是(shi)一(yi)些能(neng)觸及他(ta)(ta)們(men)(men)美好回(hui)憶的(de)(de)東(dong)西。其實(shi)我們(men)(men)銷(xiao)(xiao)售員(yuan)在向他(ta)(ta)們(men)(men)推(tui)銷(xiao)(xiao)商(shang)品時(shi)，只要(yao)(yao)能(neng)“哄(hong)”他(ta)(ta)們(men)(men)開心(xin)就行，說(shuo)哄(hong)，其實(shi)老(lao)年人大多有一(yi)種(zhong)返(fan)璞歸真的(de)(de)狀態，哄(hong)其實(shi)是(shi)我們(men)(men)要(yao)(yao)關(guan)心(xin)他(ta)(ta)，體貼她，理解他(ta)(ta)的(de)(de)感(gan)情(qing)，那他(ta)(ta)們(men)(men)就會(hui)非常信任我們(men)(men)的(de)(de)。
② 資(zi)金(jin)肯(ken)定(ding)有(you)，那(nei)要看買(mai)(mai)什(shen)么，為誰買(mai)(mai)？老年人可能不會(hui)給自己買(mai)(mai)一(yi)件50元的新衣(yi)服，但(dan)是卻會(hui)為孫子買(mai)(mai)一(yi)套500元的玩具(ju)。
老年人在家里，對于購物意見基本沒(mei)有(you)，只要(yao)家里人開心，東西買的合適，他們是沒(mei)有(you)什么意見的，當然了，偶爾也會嘮叨幾句“錢要(yao)省(sheng)著(zhu)點(dian)花”什么的。
現(xian)在的社會，青年人和中年人都在外面奮力打(da)拼，大多(duo)老年人在家里其實(shi)*缺少的就是(shi)感情和關(guan)愛，銷售人員可以抓住這一點，多(duo)給老年客(ke)戶(hu)一點關(guan)愛，那他(ta)可能會把你(ni)看的比他(ta)親孫子還親的。
